El comprador de Madrid ha cambiado. Y esto también cambia la forma de vender una vivienda

­El comprador de Madrid ha cambiado. Y esto también cambia la forma de vender una vivienda
Hay algo que me ha llamado especialmente la atención este año trabajando en el mercado residencial de Madrid.
Algunos compradores han desaparecido.
Y no me refiero a que hayan comprado y ya no estén buscando. Hablo de personas que hace unos meses estaban buscando vivienda de forma muy activa, visitaban propiedades, preguntaban, comparaban… y que, de repente, dejan de hacerlo.
Les vuelves a llamar y empiezan las largas.
“Ahora vamos a esperar un poco.”
“De momento hemos parado la búsqueda.”
“Ya te llamaré cuando volvamos a activarla.”
No siempre te dicen por qué. Y yo tampoco puedo saber qué hay detrás de cada caso. Puede ser la financiación, que los precios hayan subido más de lo que esperaban, que no encuentren la vivienda que buscan dentro de su presupuesto o, simplemente, que hayan llegado a la conclusión de que ahora mismo no pueden comprar.
Pero el cambio se nota.
Y para mí es una de las diferencias más importantes entre el mercado que vivíamos hace un año y el de 2026.
En 2025 se compraba. En 2026 se elige.
El año pasado tuve muchas veces la sensación de que el comprador tenía miedo de quedarse fuera.
Había una especie de FOMO inmobiliario: si no compro ahora, dentro de unos meses será más caro y ya no encontraré nada.
Y eso hacía que viviendas que, desde mi punto de vista, no eran especialmente buenas o estaban altas de precio terminaran encontrando comprador.
La demanda era muy intensa y, en determinados momentos, parecía que se vendía prácticamente todo.
Este año la situación me parece diferente.
Los compradores que continúan en el mercado son, en general, mucho más exigentes.
Ya no basta con que una vivienda esté en una buena zona.
Por supuesto que la ubicación sigue siendo fundamental. Madrid sigue siendo Madrid y hay ubicaciones que tienen un valor que difícilmente se puede sustituir.
Pero hoy el comprador también mira otras cosas.
Quiere una vivienda que esté bien reformada, que no le obligue a embarcarse en una obra importante, que sea eficiente energéticamente, que tenga terraza cuando es posible, plaza de garaje… y, sobre todo, que el precio tenga sentido para lo que está comprando.
Y aquí creo que algunos propietarios todavía no han terminado de asumir que el comprador ha cambiado.
El propietario no siempre está viendo al mismo comprador que yo veo
Me encuentro con propietarios que siguen pensando en el mercado de hace un año.
Entiendo perfectamente por qué.
Si una vivienda similar se vendió hace unos meses por una determinada cantidad, es lógico pensar que hoy debería valer lo mismo o incluso más.
Pero el valor de una vivienda no depende únicamente de lo que alguien pagó por ella ayer.
Depende de quién está dispuesto a comprarla hoy.
Y ahí es donde creo que está una de las claves del mercado actual.
El comprador de 2026 tiene más información, compara más, negocia más y, cuando es solvente, sabe que tiene capacidad para elegir.
No significa que no quiera comprar.
Significa que no quiere comprar cualquier cosa y a cualquier precio.
Y esto cambia completamente la estrategia de venta
Para mí, este es el verdadero cambio.
En un mercado donde todo se vende, puedes equivocarte bastante y aun así terminar vendiendo.
En un mercado más selectivo, equivocarse al posicionar una vivienda puede salir muy caro.
Una vivienda puede estar en una magnífica zona, tener una buena superficie y unas características excelentes y, sin embargo, quedarse meses en el mercado si el precio no está alineado con lo que el comprador está dispuesto a pagar.
Y cuanto más tiempo pasa una vivienda publicada sin venderse, más preguntas empiezan a aparecer.
¿Qué le pasa?
¿Por qué nadie la compra?
¿Será demasiado cara?
¿Habrá algún problema?
La vivienda empieza a perder atractivo y el propietario puede terminar teniendo que negociar desde una posición mucho peor que si hubiera salido correctamente al mercado desde el principio.
Por eso no creo que en 2026 la pregunta sea simplemente:
“¿Cuánto quiero obtener por mi casa?”
La pregunta debería ser:
“¿Qué comprador real tengo hoy para esta vivienda y qué está dispuesto a pagar por ella?”
Son dos preguntas muy diferentes.
Y, en mi opinión, entender esa diferencia es hoy más importante que nunca.
Porque no creo que haya desaparecido la demanda de vivienda en Madrid.
Creo que ha desaparecido buena parte de la urgencia por comprar cualquier cosa.
Y para quienes estamos todos los días entre compradores, propietarios, visitas y negociaciones, ese cambio se nota muchísimo.